قمنا بنشر عميل ذكاء اصطناعي لتأهيل العملاء المحتملين ولكن نسبة التحويل لم تتغير. إليك ما غاب عنا.
تم النشر بواسطة:
آنا مونتيرو
هل أعجبك هذا المقال؟
كان الذكاء الاصطناعي يقوم بعمله على أكمل وجه. حيث تم تأهيل العملاء المحتملين في غضون ثوانٍ، وكان وقت الاستجابة هو الأسرع في السوق، وتضاعفت معدلات التأهيل تقريبًا مقارنة بعملية ممثلي تطوير المبيعات (SDR) البشرية السابقة.
ومع ذلك، بلغت نسبة التحويل النهائي لدينا 0.31%، مع تراجع كل مجموعة ناضجة بنسبة 78% عن الهدف المحدد.
اتضح لنا أننا كنا نعمل على تحسين الأمور لصالحنا نحن، وليس لصالح العميل.
كان الذكاء الاصطناعي يؤهل الأشخاص بكفاءة، ولكن مؤهلين لما بالضبط؟ لفريق مبيعات لم يتمكن من التواصل معهم بعد ذلك. لرحلة موحدة تناسب الجميع تتجاهل ما إذا كان شخص ما مستعدًا للشراء في الأسبوع المقبل أو أنه لا يزال يدخر لدفع مقدم الحجز. لخط أنابيب مبيعات حيث كانت 68% من الصفقات "المغلقة المفقودة" ليست مفقودة بالفعل. لقد كانوا بحاجة فقط إلى الوقت وإلى شخص يبقى على تواصل معهم.
بصفتي الرئيس التنفيذي للإيرادات في بريبكو، أقضي الكثير من الوقت في التفكير في كيفية سد الفجوة بين الكفاءة التشغيلية وتقديم تجربة عملاء مذهلة.
كنا نغلق ملفات العملاء المحتملين الذين قالوا "اتصل بي بعد رمضان" ونعتبرهم عملاء غير مهتمين. ونعامل شابًا يبلغ من العمر 25 عامًا يدخر لشراء منزله الأول بنفس الطريقة التي نعامل بها مغتربًا يتقاضى راتبًا ومستعدًا للتوقيع في غضون أسبوعين. ثم نتساءل لماذا لم تتغير الأرقام.
بمجرد أن تعمقنا في تحليل أكثر من 6000 صفقة مغلقة مفقودة، كانت الحقيقة غير مريحة. 68% منها لم يكن ينبغي إغلاقها على الإطلاق. أشخاص قالوا "اتصل بي في غضون 3 أشهر"، ومشتريين ينتظرون تأشيرة الدخول، وعملاء يردون بنشاط على تطبيق الواتساب ولكنهم ليسوا مستعدين بعد للالتزام بالشراء. لم يكونوا مفقودين، بل فقط ليس الآن.
لم يخذلنا الذكاء الاصطناعي، بل نحن من طرحنا عليه السؤال الخاطئ.
تمثل الحل في مراجعة شاملة للرحلة بأكملها: بوابة عملائنا، وطبقة الذكاء الاصطناعي لدينا، وعملياتنا الداخلية، وكيفية تحديدنا للعميل المحتمل، وكيفية تسلسل المتابعة، وكل شيء آخر. لم يكن الأمر يتعلق بإضافة المزيد من الأتمتة فوق نظام معطل، بل بإعادة بناء وتأسيس بنية تحتية تخدم العميل أولاً بالفعل.
ما هي خلاصتنا النهائية؟
سيؤدي الذكاء الاصطناعي بالتأكيد إلى تحسين الإنتاجية، وتحسين وقت الاستجابة، وتحسين النطاق التشغيلي. ولكن، لن ينقذ الذكاء الاصطناعي عملية مبيعات سيئة، ولن يصلح استراتيجية مبيعات تفهم سلوك العملاء بشكل خاطئ.
الشركات التي ستنجح باستخدام الذكاء الاصطناعي لن تكون تلك التي تمتلك أكبر قدر من الأتمتة، بل ستكون الشركات الأكثر فهمًا للبشر.
إلى قادة المبيعات والإيرادات الآخرين: أين رأيتم تعارضًا بين كفاءة الذكاء الاصطناعي والتحويل الفعلي للمبيعات؟ يسعدنا أن نسمع قصصكم وتجاربكم في التعليقات أدناه.
#PropTech #AIinSales #SalesLeadership #CRO #بريبكو #SalesOps
